El Neuromarketing - Mercadotecnia y Neurociencia juntas

Quizá alguna vez te hayas realizado estas preguntas ¿Por qué las personas se motivan a elegir entre una marca u otra? ¿Mi producto cubre las verdaderas necesidades de mi Mercado Meta? ¿Cómo asegurarme que mi mensaje llegue a mi Público objetivo y sobretodo, logres transmitir lo que realmente deseas? Y precisamente para responde esta y otras preguntas ha surgido el Neuromarketing. Conozcamos un poco más al respecto.

Sin duda el funcionamiento de la mente humana es uno de los grandes temas que llevan estudiándose por siglos desde la época de Aristóteles, pasando por el Condicionamiento de Pavlov, el psicoanálisis de Freud, el inconsciente individual y colectivo de Jung o el conductivismo de Skinner. Y todas tratan de descifrar en cierta manera por que las personas actúan de una forma u otra.

Y en este sentido la Mercadotecnia no se ha quedado atrás y ha comenzado a echar mano de las neurociencias para poder descifrar como los consumidores toman sus decisiones de adquirir tal o cual producto y conociendo esto tratar de elaborar las estrategias adecuadas que logren persuadir esa decisión, naciendo así el llamado Neromarketing.

La Utilidad del Neuromarketing en la Investigación de Mercado

Sin duda el funcionamiento de la mente humana es uno de los grandes temas que llevan estudiándose por siglos desde la época de Aristóteles, pasando por el Condicionamiento de Pavlov, el psicoanálisis de Freud, el inconsciente individual y colectivo de Jung o el conductivismo de Skinner. Y todas tratan de descifrar en cierta manera por que las personas actúan de una forma u otra.

Y en este sentido la Mercadotecnia no se ha quedado atrás y ha comenzado a echar mano de las neurociencias para poder descifrar como los consumidores toman sus decisiones de adquirir tal o cual producto y conociendo esto tratar de elaborar las estrategias adecuadas que logren persuadir esa decisión, naciendo así el llamado Neromarketing.

Tradicionalmente las empresas han estado utilizando diversas herramientas tanto cualitativas como cuantitativas que les permita conocer el comportamiento del mercado en general, así como los intereses, preferencias y demás características del cliente objetivo.

El problema con estas herramientas de investigación de mercado es que por lo general no recolectan las verdaderas emociones de los consumidores. ¿Por qué? El ser humano posee varios niveles de conciencia, siendo el más alto el consciente. En este nivel es donde entra el uso de la parte racional pura y normalmente se encuentra regido bajos estándares sociales y morales de las personas.

Al momento en que nos enfrentamos a una entrevista o focus group (herramientas de investigación) por lo general tendemos a razonar las preguntas, por más que el entrevistador te pida que menciones lo primero que se te venga a la mente en realidad no lo haces, ya que las respuestas las proporcionas a partir de la razón del consciente en la que intervienen todos los paradigmas que has ido forjando durante tu vida.

Supongamos que eres hombre y lloraste en la escena donde muere la mamá de Bambi ¡a pesar de que ya tenías 20 años! cuando viste la película por primera vez con tu sobrina  de 4. En ese momento quizá abrazaste a tu sobrina y los dos se convirtieron en un mar de lágrimas y claro, te atreviste a llorar enfrente de ella porque no te juzgaría y hasta podría sentirse cómoda y reconfortada  ante la situación.

Tiempo después alguien te pregunta por la película de Bambi en alguna entrevista ¿Te pondrías a llorar en ese momento? ¿Te atreverías a confesar que esa película te marco a los 20 años? A menos que seas una persona demasiado sensible dudo mucho que lo hicieras. En lugar de eso tu consciente comienza a trabajar en respuestas que vayan acordes a los estándares que tienes como "los hombres no lloran", "Bambi es una película para niños", etc. Hay que recordar que el consciente es una barrera que actúa para protegernos de los juicios y que en considerables ocasiones antepone lo que esta bien visto o es socialmente aceptable.

En cambio, con el empleo de la neurociencia pueden proyectar la película e investigar cuales son las partes del cerebro que se activan mediante ciertas escenas (estímulos), con lo que la información obtenida sería mucho más acorde a tu emociones reales.

Esto en la mercadotecnia se emplea para ver la reacción ante determinados productos, anuncios, colores, diseños, en fin, todo aquello que sirva para obtener una información más detallada de que es lo que provoca determinadas características de tu marca o campaña. En este sentido el Neuromarketing ayuda a realizar una investigación más profunda, con datos más detallados y concisos. Con lo que puedes comenzar a deducir por que las personas eligen una determinada marca a otra. 

El empleo del Neuromarketing en las Estrategias de Mercadotecnia 

Vivimos en un mundo en el que navegamos a través de anuncios, marcas, etc. La cantidad de información que llegan a nuestros sentidos día con día, minuto a minuto, es abismal. Por este motivo nos hemos visto en la necesidad de ser más selectivos al respecto, bloqueando la gran mayoría de los mensajes que nos dirigen. ¿Acaso puedes recordar todos los anuncios que se te encontraste en la calle mientras te dirigías al trabajo?

Aquí es cuando entra en acción de nueva cuenta el Neuromarketing el cual tiene como objetivo desarrollar las estrategias y tácticas de mercadotecnia que permitan que tu mensaje se filtre al interior de esa barrera y así lograr la conexión que deseas con el cliente.

Gracias a las neurociencias ahora se sabe que un amplio porcentaje de las compras que realizamos a diario las hacemos desde la parte inconsciente, es decir, en automático. Es como la acción de caminar no piensas cada paso que das, simplemente tu cerebro activa un mecanismo para que muevas tu cuerpo sin tener que concentrarse en eso. Otro punto importante, en el inconsciente se encuentran las emociones, lo que nos dice que la parte emocional tiene gran influencia en las decisiones de compra.

Ese inconsciente se va conformando o programando (como diría la PNL) a través de situaciones y experiencias tanto propias como colectivas, las cuales van determinando en cierta medida que marcas elegir y muchas veces sin ni siquiera ponernos a razones en el ¿Por qué? el cual muchas veces justificamos con argumentos como el precio, la calidad.

No compras un iPhone porque realmente tenga mayor calidad que un Nokia (la reciente adquisición de Microsoft), siendo honestos ¿Bajo que estándares determinas que su calidad es superior? ¿Eres acaso un experto en tecnologías móviles? ¿Harías una prueba para demostrar dicha superioridad? Por supuesto que no, simplemente lo compras por las emociones que provoca en ti. Tiene renombre, te hará ver cool, todo mundo desea un iPhone, El primo de un amigo tenía uno y era increíble. 

Entonces, en realidad no compras un Teléfono Inteligente, compras el sentimiento de autorrealización y la emoción de tener el gran y fabuloso iPhone. Poco te importa si la calidad del Nokia era mejor (Ojo no digo que lo sea), tu deseas lo que has arraigado en tu mente de la marca de Apple.

Es decir, el impacto del neuromarketing en las estrategias de mercadotecnia es muy amplio, desde que colores utilizarás en tu producto, las emociones que deben desatar tus mensajes publicitarios, hasta en que lugar de una tienda debes colocar determinados productos y cual es el ambiente físico que dicha tieda debe tener (iluminación, aroma, sonido, texturas, etc.) con el fin de que el cliente se sienta más cómodo e imperceptiblemente influenciado a llevarse tu producto.

Muchas personas han comparado el Neuromarketing con la manipulación, que se ha llegado a ver a las personas como una especie de robot comprador. Realmente considero que es una herramienta más y, como con toda herramienta o profesión, el uso que se le dé depende de la ética de cada persona. Aunque si tienes más comentarios al respecto, eres libre de dejarlos al final del Artículo. 

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